الأخبار الأخيرة المتعلقة بالتحالفات الإستراتيجية في صناعة تكنولوجيا المعلومات ترفع صوتها بشكل متزايد كما هو الحال في تحالف فريد أو شراكة فريدة. عادة ما تجمع هذه الترتيبات الفريدة بين المسوق (إما مكامل النظام أو مزود الخدمة) مع وجود بصمة قوية في سوق متخصصة ومطور أو مصنع تقني يتمتع بقدرة مبتكرة أو خاصة.
ينقل هذا النوع من التحالف إلى المسوق ميزة تكنولوجية فريدة. هدف المسوق في كثير من هذه الحالات هو إبقاء المنافسين في وضع حرج ، أو زيادة حصتهم في السوق أو إنشاء قيمة أداء كافية لتبرير سعر أعلى. بالنسبة للشريك المطور ، توفر المواءمة مع المسوق وصولاً ممتدًا إلى السوق بشكل كبير والذي يترجم ببساطة إلى بيع عدد متزايد من الوحدات بالإضافة إلى قفزة العلامة التجارية إلى رؤية أكبر للسوق.
تشكل هذه الصفقة تبادلًا ممتازًا للقيمة لكلا الشريكين. ولكن نظرًا لأن التحالفات التجارية ليست إلى الأبد ، يجب تقييم التقييم الحقيقي لقيمة الصفقة بمرور الوقت. في أيامها الأولى ، زودت Microsoft DOS بالشراكة مع كمبيوتر سطح المكتب الأصلي لشركة IBM. في الوقت المناسب ، استحوذ نظام التشغيل Microsoft على سوق أجهزة الكمبيوتر ، حيث قام بتزويد جميع الشركات المصنعة. اضطرت شركة IBM إلى الخروج من مسار الكمبيوتر الشخصي ، لكنها تعلمت قوة الشراكة بتحويل نموذج أعمالها ببراعة إلى منشئ شبكات شراكة خدمات تكنولوجيا المعلومات الأكثر إنتاجًا ونجاحًا في العالم.
الحصول على عرض قيمة فريدة
من بين الأسباب العديدة لبدء تحالف استراتيجي ، فإن النوع الأكثر رواجًا هو الذي يخلق عرضًا فريدًا للقيمة (UVP) ، الكلمات الذهبية الثلاث التي تغري المستثمرين المغامرين في جميع أنحاء العالم.
كيف تحصل على UVP إذا لم تنتجه؟
يمكن للتحالف الاستراتيجي تحويل أي مؤسسة مبيعات وتوزيع تقليدية تقريبًا إلى مزود في وضع فريد - كل ما تحتاجه هو العملاء! هل فكرت في هذا؟ حوِّل شركتك على الفور إلى قوة طاغية لا يمكن إيقافها ببساطة عن طريق تشكيل تحالف استراتيجي مع واحد أو أكثر من الموردين الذين قد يضيفون قطعة فريدة إلى مجموعتك أو برنامجك أو عروضك الشاملة. فجأة ، حصلت شركتك على UVP. المزيد من الطلبات ، قيمة أكبر للأسهم ... قبل أن تعرف ذلك ، يأتي المستثمرون للتشمم.
ما الذي يبحثون عنه؟
إنهم يريدون معرفة ما ستفعله في عملك التالي.
بالتأكيد. كان هذا التحالف الأول الذي قمت به للتو خطوة ناجحة. لفت الانتباه. وهو يعمل. لكن ، لا تنشغل كثيرًا بذلك. وفر بعض الوقت لتطوير أفكار تحالف إضافية. أنت بحاجة إلى النظر إلى مستقبل شركتك من حيث خطة التحالفات الإستراتيجية الشاملة وطويلة الأجل.
ستة أسئلة رئيسية لصياغة خارطة طريق تحالف طويل المدى
استخدم أسئلة Partner M الستة هذه لتطوير خريطة طريق التحالف الخاص بك:
- ما هي كفاءاتي الأساسية؟
- ما هي أصول عملائي؟
- ما مدى سوء فجوات الأداء التي يعاني منها العميل / المستخدم؟
- ما هي الترقيات المبتكرة التي يريدها العميل / المستخدم؟
- ما مدى جودة أداء المنافسين في المجالات التي نضعف فيها؟
- أين نقدم أداء أفضل من منافسينا؟
الآن أجب على هذا:
هل يمكنك تحديد موقع والتفاوض بشأن صفقة مع الموردين المحتملين الذين يمكنهم تسليمها لك
منتج أو خدمة فريدة من نوعها:
(أ) لا يمكن لشركتك أن تضاعف كفاءتها الأساسية بشكل أكثر ربحية ؛
(ب) سيحظى بتقدير كبير من قبل عملائك ؛
(ج) سيصلح المشكلة أو يمكّنك من تقديم ترقية اختيارية للعملاء ؛
(د) سيعزز المنطقة التي كنت فيها ضعيفًا ؛ أو،
(هـ) ستساعد في ضمان قدرتك على الاستمرار في التفوق على منافسينا؟
إذا كانت إجابتك بنعم على أي واحد أو أكثر من هذه الخيارات ، فعندئذ يكون لديك الأساس لاستراتيجية من شأنها أن تؤدي إلى زيادة حجم الطلب ، بالإضافة إلى مسار للقيمة المضافة وزيادة قيمة العلامة التجارية.
كيف تتحقق من صحة هذا الافتراض؟
اعرض إيجابيات وسلبيات تنفيذ خطة تحالفك
احسب سيناريو يفترض مقدار الإيرادات التي يمكن أن تحققها والأرباح التي ستحققها بعد أن وجدت شريكًا واحدًا وتفاوضت بنجاح على تحالف.
تأكد من تحديد وتعديل توقعاتك لأي جانب سلبي محتمل وتكلفة تنفيذ الشراكة. بعد ذلك ، توقع أين ستكون في غضون ثلاث سنوات بدون هذا التحالف أو استراتيجية مماثلة.
بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك تقييم تأثير تحالفك على المنافسة من خلال تحديد رصين لكيفية رد فعلهم. هنا حيث تصبح قيمة إنشاء "تحالف فريد" مهمة للغاية. من المفارقات أن العمر الافتراضي لتحالفك UVP يجب أن يُنظر إليه على أنه مؤقت ومستمر. أي تحالف واحد تدخله مؤقت. يجب أن تكون استراتيجيتك مستمرة.
هل تحالفك مؤقت؟ إذا تمكن أي من منافسيك من مطابقة شراكتك مع شريك آخر وتكرار مساهمة حليفك الفريد في وقت قصير إلى حد ما ، فلن يستمر برنامج UVP الخاص بك لفترة طويلة. قد تحتاج إلى التحرك بشكل أسرع لإطالة العمر الافتراضي لـ UVP والبدء في التخطيط لشراكتك القادمة مع UVP. ضمن هذا السيناريو ، ستحتاج إلى التحرك بشكل أسرع على جبهة التحالف أو تجد نفسك مضطرًا إلى اللحاق بركب عميق إذا أخذ منافسك زمام المبادرة قبل القيام بذلك.
تصميم إستراتيجية تحالف مستمرة
لتطوير خطة UVP المستمرة ، قم بتوسيع خريطة طريق تحالفك عن طريق تكرار حساباتك المتوقعة لتشمل جميع التحالفات المحتملة التي تتوقعها في المستقبل. إلى أي مدى يمكنك استخدام هذه الاستراتيجية؟ إذا كان ذلك ممكنًا ، فلا تتوقف حتى تتمكن من تخيل وصول هذه العملية إلى نطاق عالمي أو استراتيجية خروج. أخيرًا ، يجب أن تزن خطة التحالف الخاصة بك تكاليف ومخاطر التحالف مقابل الفوائد / التكاليف / مخاطر الاستراتيجيات البديلة.
سواء كانت مؤسستك تقوم بدور المسوق أو المورد ، يجب أن تفكر في صياغة خطة شراكة مرحلية تحتوي على قائمة بآفاق الشركاء المستهدفين ، والتحقق من الصحة المالية ، والجدول الزمني ، والاضطلاع بمبادرة تسويقية تهدف إلى تشكيل علاقة تقبل وتآزر مع المديرين التنفيذيين الشريك والفرق التشغيلية. تنفيذ الخطة هو التحدي التالي الخاص بك. لا تتردد في طلب المساعدة في تطوير خطتك وتحقيقها.